1996年3月，一個(gè)精心策劃的新產(chǎn)品在武漢絲寶集團(tuán)誕生，他就是后來席卷全國的洗發(fā)水品牌-----紅色風(fēng)暴舒蕾。

　　舒蕾的誕生從大環(huán)境上看并不占據(jù)優(yōu)勢。

　　首先，產(chǎn)品概念上，舒蕾提出雙重護(hù)理

　　其次，在經(jīng)歷了重慶奧妮“植物一派”品類訴求風(fēng)暴洗禮后，寶潔中國對(duì)中國市場新品牌關(guān)注度還是比較高的，特別是在產(chǎn)品核心定位上對(duì)寶潔產(chǎn)品構(gòu)成直接威脅的產(chǎn)品，寶潔中國始終保持著高度警惕！

　　第三，中國洗發(fā)水市場外資品牌獨(dú)占鰲頭的格局已經(jīng)形成，國產(chǎn)品牌處于相對(duì)低潮。所以，絲寶集團(tuán)起先對(duì)舒蕾也并未寄予太多的希望。

　　第四，舒蕾主要還是做化妝品專業(yè)線起家的，雖然有一些大流通產(chǎn)品，但至少在當(dāng)時(shí)絲寶的大流通上系統(tǒng)整合能力并不是十分強(qiáng)勢。

　　但是，問題的關(guān)鍵是寶潔中國在中國市場也犯了一些非常初級(jí)的錯(cuò)誤：

　　其一，其加強(qiáng)城市賣場終端的ROADSHOW計(jì)劃遭遇了基層執(zhí)行人員的扼殺。應(yīng)該說，當(dāng)時(shí)寶潔的決策系統(tǒng)還是意識(shí)到他們在城市終端出現(xiàn)了一些比較薄弱環(huán)節(jié)，并且果斷地推出了旨在強(qiáng)化終端的計(jì)劃，但是由于寶潔中國出現(xiàn)員工貪污造成了當(dāng)時(shí)的計(jì)劃被遲滯了。而老虎一打盹給了猴子稱霸王的寶貴機(jī)會(huì)。

　　其二，寶潔中國在中國二、三級(jí)市場的渠道非常脆弱。我們認(rèn)為，在這一點(diǎn)上并不是寶潔本身的錯(cuò)誤，關(guān)鍵是當(dāng)時(shí)中國大陸二三級(jí)市場渠道系統(tǒng)本身非常混亂，我們不可能指望一個(gè)到中國的美國企業(yè)在如此短時(shí)間內(nèi)熟悉中國魔鬼般的渠道。

　　其三，就是寶潔在中國市場的傲慢使得其品牌在普通大眾消費(fèi)群中美譽(yù)度并不高。寶潔在城市電視臺(tái)大量廣告投放使得他在核心城市市場擁有非常高的品牌忠誠度與美譽(yù)度，但寶潔有一些曲高和寡的傳播在中國城市低端消費(fèi)者中購買率并不高。

　　價(jià)格因素也是當(dāng)時(shí)寶潔進(jìn)入中國市場一個(gè)不小的障礙。

　　而所有這一切恰恰都讓武漢絲寶洞察到了，并且采取迅雷不及掩耳之勢成功出擊，寶潔終于在打盹的瞬間成就了中國市場上本土洗發(fā)水第一品牌，舒蕾超越了聯(lián)合利華，甚至于超越了寶潔眾多洗發(fā)水品牌成為僅次于飄柔的洗發(fā)水第二品牌。舒蕾新產(chǎn)品上市推廣獲得了比當(dāng)年重慶奧妮更加激動(dòng)人心的成功。

　　舒蕾新產(chǎn)品成功取決于機(jī)會(huì)把握與新產(chǎn)品在點(diǎn)上的突破。直到若干年后，寶潔還是不能明白：土里土氣的舒蕾為什么就成功了呢？而舒蕾卻在竊笑：我的柔情你永遠(yuǎn)不懂！專挑競爭對(duì)手的軟肋成就了當(dāng)年的舒蕾。

　　舒蕾新產(chǎn)品本身創(chuàng)新。我們今天看舒蕾可能會(huì)覺得比較普通，但是放在1996年市場環(huán)境下，舒蕾產(chǎn)品值得我們借鑒還是很多的。

　　比如舒蕾品牌命名。舒蕾品牌命名給消費(fèi)者品牌直接聯(lián)想還是比較良性的，在2000年時(shí)，我們曾經(jīng)對(duì)舒蕾的命名進(jìn)行過測試，測試結(jié)果反映，舒蕾給消費(fèi)者心理感受是年輕的、漂亮的、淑女的，反映了舒蕾在產(chǎn)品策劃最初就非常注意新產(chǎn)品未來品牌傳播的需要。 

　　舒蕾產(chǎn)品外包裝也是非常跳躍。一身大紅將舒蕾非常好地從消費(fèi)終端凸現(xiàn)出來。須知，當(dāng)時(shí)在中國市場上洗發(fā)水還是以蔚藍(lán)色與綠色為主導(dǎo)色，舒蕾算是將中國消費(fèi)者十分喜歡的紅色大面積運(yùn)用到產(chǎn)品包裝中，創(chuàng)造了中國洗發(fā)水市場一個(gè)非常醒目時(shí)代。

　　舒蕾具有戰(zhàn)略意義的突破是在終端戰(zhàn)略上勝利。前面我們已經(jīng)對(duì)當(dāng)時(shí)寶潔在中國市場失誤做了簡單分析，對(duì)手有失誤關(guān)鍵還要我們有發(fā)現(xiàn)對(duì)手失誤的能力。當(dāng)時(shí)，中國快速消費(fèi)品對(duì)于終端策略的運(yùn)用還是比較初級(jí)，舒蕾抓住了最關(guān)鍵的時(shí)期，一舉成功。幾乎是同時(shí)，類似的策略也成就了中國白酒新貴----廣州珠江云峰酒業(yè)的小糊涂仙酒，也是對(duì)酒店終端把握，創(chuàng)造了小糊涂仙酒當(dāng)年銷售16個(gè)億的驕人業(yè)績！由于有非常多的專業(yè)文章論述舒蕾終端策略，本書不做細(xì)化的描述。

　　其實(shí)舒蕾當(dāng)時(shí)在中國市場成功還有一個(gè)非常重要的策略點(diǎn)，那就是區(qū)縣以及鄉(xiāng)村市場成功拓展。細(xì)心的研究者可以發(fā)現(xiàn)，在不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)，舒蕾做的終端店招至今還依稀可見！舒蕾充分利用自己對(duì)中國渠道市場非常熟悉的優(yōu)勢，在廣大的中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場掀起了一股紅色旋風(fēng)，憑借當(dāng)年胡兵旺盛的人氣以及寶潔在中國農(nóng)村市場戰(zhàn)略盲點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了真正的農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略格局。

　　舒蕾將一個(gè)看似戰(zhàn)術(shù)性策略上升到戰(zhàn)略層面進(jìn)行經(jīng)營，創(chuàng)造了中國市場上商業(yè)奇跡，商業(yè)有時(shí)就是這樣在過程中我們才能體會(huì)到其中的美妙。如何養(yǎng)成一雙慧眼去發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的軟肋？我們認(rèn)為有一些普遍的規(guī)律值得借鑒。

　　宏觀經(jīng)濟(jì)的深度把握。我們在與很多中小企業(yè)接觸中發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)主往往對(duì)國家宏觀政策缺少關(guān)注，特別是一些競爭性消費(fèi)品企業(yè)。他們認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)自己這樣中小企業(yè)來說相對(duì)機(jī)會(huì)會(huì)比較少。其實(shí)不然，國家的很多宏觀政策對(duì)中小企業(yè)往往就是新產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

　　2003年年初以來，國家宏觀政策中推出了汽車超載治理工作，而超載與汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有著十分重要的關(guān)聯(lián)。北汽福田意識(shí)到這可能是一個(gè)重要機(jī)會(huì)，加大了對(duì)歐曼重卡推出，使得歐曼重卡獲得了170%高速增長市場業(yè)績。2000年，國家對(duì)白酒這類烈性酒采取了一系列限制性措施，白酒宏觀政策直接改變了中國白酒新產(chǎn)品開發(fā)格局。如果作為中小酒廠對(duì)國家產(chǎn)業(yè)政策毫不關(guān)注，那么，其可能會(huì)陷入白酒產(chǎn)業(yè)陷阱。

　　對(duì)行業(yè)關(guān)注則是創(chuàng)造新產(chǎn)品上市非常重要管道。現(xiàn)在，中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)了對(duì)行業(yè)的關(guān)注，因此，我國競爭激烈行業(yè)往往是新產(chǎn)品疊出行業(yè)。如飲料行業(yè)、家電行業(yè)等。

　　對(duì)核心競爭對(duì)手關(guān)注往往也可以創(chuàng)造許多新產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)。無論是快速消費(fèi)品行業(yè)還是耐用消費(fèi)品行業(yè)，往往會(huì)出現(xiàn)一些行業(yè)黑馬。面對(duì)行業(yè)黑馬，我們往往十分驚訝，但黑馬頻出的行業(yè)往往說明行業(yè)核心企業(yè)管理上漏洞比較多。

　　對(duì)行業(yè)競爭對(duì)手軟肋的研究有要素性洞察與系統(tǒng)性洞察兩種。

　　要素性洞察主要是將自己強(qiáng)勢要素與競爭對(duì)手要素進(jìn)行比較，在比較中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，然后抓住一切機(jī)會(huì)迅速出擊，千萬不要猶豫，因?yàn)楹诵钠髽I(yè)往往都有一套非常完整的預(yù)警系統(tǒng)，他一旦發(fā)現(xiàn)自己系統(tǒng)漏洞即會(huì)采取補(bǔ)救措施。

　　系統(tǒng)性洞察主要是通過對(duì)核心企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)情報(bào)分析發(fā)現(xiàn)其中存在的漏洞，針對(duì)性制定新產(chǎn)品上市方案，有的放矢。

　　借助新產(chǎn)品對(duì)核心競爭對(duì)手進(jìn)行策略攻擊時(shí)要做好適度保密工作。舒蕾在終端戰(zhàn)略攻擊對(duì)手策略得手后，犯了一個(gè)錯(cuò)誤，大量的中高層人員流失。由于人員流失，舒蕾的策略比較早地暴露在競爭對(duì)手面前，以致于對(duì)手模仿眾多，核心策略變成了普通策略，舒蕾的競爭優(yōu)勢隨之銷售。我們見到舒蕾近兩年市場出現(xiàn)一定程度的萎縮就是因?yàn)槭胬僭诤诵母偁幠芰�還沒有形成情況下，過早地使得自己策略為對(duì)手所掌握。因此，我們建議中國企業(yè)在尋找到對(duì)手軟肋時(shí)能夠真正做到：我的柔情對(duì)手不懂！這樣我們才能夠保存近可能優(yōu)勢，創(chuàng)造有利于構(gòu)建合理新產(chǎn)品生長環(huán)境。